跨境出海的DTC品牌正在面临的重大挑战!

独立站7个月前发布 woodie
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随着直接面向消费者 (DTC) 的全球跨境电商越来越受欢迎,许多公司正在权衡从传统 B2C 或 B2B 模式过渡到 DTC 的利弊。 

预计到 2023 年,仅美国的DTC 电子商务销售额就将达到2130 亿美元,很明显,成功的潜力就在那里(来源)。

虽然最大限度地控制品牌、消息传递和利润的前景可能很诱人,但必须了解 DTC 范式涉及大量繁重的工作。它不适合胆小的人。 

失败无处不在是任何电子商务企业的现实。然而,了解 DTC 品牌面临的挑战有助于保护业务并确保长期成功。

本文旨在阐明 DTC 品牌面临的挑战,并提供有关如何解决和克服这些挑战的见解。 

无论您是正在考虑过渡到 DTC 还是已经在使用该模型,本指南对于任何希望建立成功且可持续的 DTC 品牌的人来说都是必不可少的。

快速浏览一下这篇文章

  1. 竞争加剧
  2. 个性化的客户体验
  3. 产品差异化
  4. 昂贵的广告
  5. 全渠道购物
  6. 数据驱动决策

竞争格局增加

由于 COVID-19 大流行给零售巨头的供应链带来了巨大压力,它为 DTC 品牌提供了介入并为客户提供低成本、高质量产品的机会。 

随着新品牌出海 DTC 玩家进入游戏的当前步伐,电子商务领域的竞争进一步加剧。此外,它对老牌玩家和新进入者都提出了新的挑战。 

亚马逊和沃尔玛等主要零售商也加强了他们的 DTC 战略,以加强他们在电子商务中的地位,进一步加剧了竞争。 

在这个竞争激烈的环境中,DTC 品牌必须通过找出差距并将其产品定位为满足客户需求的解决方案来脱颖而出。因此,他们可以提高品牌知名度、客户参与度和保留率。

一个成功的例子是 DTC 品牌Misfit Market

该品牌通过跨境电商销售因外观而通常不会在零售店销售的产品来确定市场机会。其中包括原本会因形状奇特而被丢弃的产品。

通过提供这些产品,Misfit Market帮助客户节省了 20-30% 的杂货费用并减少了食物浪费。

不仅如此,尽管进入了一个由 Whole Foods、Costco、Imperfect Foods 和 Hungry Harvest 等主要参与者主导的市场,Misfit Market 仍成功建立了强大的品牌影响力,2021 年为美国 37 个州的超过 400,000 名客户提供服务。

跨境出海的DTC品牌正在面临的重大挑战!

跨境独立站个性化的客户体验。

一刀切的方法在 DTC 中根本行不通。

今天,个性化不仅仅是为了在竞争中脱颖而出,而是关于购物者与品牌的互动。事实上,60% 的消费者表示,在经历了个性化的购物之旅后,他们成为了回头客。

随着个性化对消费者来说变得不可商量,品牌需要重新构想他们的营销活动,并在正确的时间为客户提供正确的产品。

以下是 DTC 品牌的一些个性化创意:

在合适的时间发送个性化优惠

如果您的营销和受众参与活动不合时宜,购物者很可能不会回应! 

例如,如果您在夏季发送与连指手套和耳罩相关的优惠,则不会起作用。 

同样,如果客户放弃购物车,适时的个性化提醒电子邮件可以将他们带回列表并引导他们进行购买。 

使用测验来个性化购物

个性化客户沟通并不仅仅止于在广告中插入客户姓名。您需要在整个客户旅程中提供个性化服务。从 AR 和 VR 到提供类似店内的体验——这些措施将引导客户选择合适的产品并轻松转换。 

例如,女性护理品牌Honey Pot使用测验来了解客户的喜好并为客户提供合适的产品。

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产品差异化

随着竞争的加剧,DTC 公司以相似的包装、品牌形象和目标市场来争夺客户的注意力和金钱。然而,区分产品和服务势在必行。

例如,DTC 健身品牌Clmbr可能会面临来自Peloton等类似品牌的竞争,因为两者都提倡更健康的生活方式并且拥有相似的目标受众。

你如何应对这种竞争?

DTC 品牌可以利用数据来了解客户的习惯和购买行为,以区分和个性化他们的产品。 

例如,在线造型订阅服务Stitch Fix使用客户数据和机器学习将客户划分为不同的类别。这种对客户数据的理解帮助他们在 2022 年第一季度产生了 5.812 亿美元的净收入。

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DTC 品牌也可以使用产品配置器。这允许客户根据独特的需求和偏好个性化他们的产品,超越具有类似功能的传统产品。

这方面的一个例子是家具公司KILO,它允许购物者修改他们感兴趣的家具的尺寸。客户可以根据他们的特定要求和生活方式调整产品。 

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这种方法使品牌从竞争对手中脱颖而出,并通过提供量身定制的解决方案来增强客户体验。

DTC 品牌对抗竞争的另一种方式是拥有独特的品牌故事。 

Quip是一家口腔护理公司,讲述了其创始人的故事,他们如何发现廉价的电动牙刷会导致过度刷牙,以及他们如何改进产品以改善牙齿健康。 

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昂贵的广告

随着电子商务的发展,投放广告以吸引更多客户的做法也随之发展。 

多年来,这导致亚马逊等流行电子商务平台的广告成本大幅增加。

亚马逊广告的平均成本从2020 年的 0.78 美元上升到 2021 年的 1.21 美元,同比增长近 50%,2022 年 Q3 继续呈上升趋势。

与此同时,Facebook 广告的平均每次点击费用从 2020 年的 0.38 美元增加到 2022 年的 0.974 美元。

这对 DTC 品牌提出了挑战,尤其是较小的品牌,它们可能难以跟上拥有更大广告预算的竞争对手的步伐。

DTC 品牌可以通过考虑替代策略来提高品牌知名度和获取率,例如投资内容营销和用户生成内容 (UGC),从而应对这些挑战。

例如:

睡眠床垫制造商Eve从 2020 年到 2022 年收入增长了 11%,尽管营销支出减少了 40%,因为他们专注于通过博客教育客户并围绕其品牌建立社区。  

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此外,UGC 可以成为 DTC 品牌提升真实性和与消费者建立信任的有效方式。事实上,人们信任 UGC 内容的可能性是品牌内容的 2.4 倍。

美容品牌 Glossier 就是一个例子他们将产品赠送给购买最多产品或与品牌互动最多的 “超级粉丝”,并鼓励他们在线分享帖子。

它使它们看起来真实,并增加了购物者之间的信任。

此外,DTC 品牌还可以探索与微影响者合作,作为一种具有成本效益的产品营销方式。 

微型影响者拥有令人印象深刻的平均参与率 6%,在所有类型的创作者中最高。

Birchbox展示了这种方法的一个值得注意的例子,该美容品牌发起了为期三个月的名为“爱你”的活动。与来自不同背景的微型影响者合作。 

该活动强调了影响者在与观众分享护肤程序时的脆弱性和不安全感的个人故事,而不是仅仅宣传产品。 

该活动的结果令人印象深刻,转化率达到 60% ,品牌情绪正面达到 86%。

全渠道购物

近年来,随着零售格局发生巨大变化,客户开始接受全渠道购物,并寻求跨所有平台的无缝集成体验。

这种趋势在年轻客户中尤为明显。研究表明,与谷歌或亚马逊相比,Z 世代客户更多地使用 TikTok 等平台来发现产品。

此外,提供强大全渠道体验的品牌总收入增长了 19% 。那些在零售策略中至少使用三个渠道的品牌的购买率比单一渠道品牌高 287% 。

这对 DTC 品牌来说是一个重大挑战,因为它们必须适应全渠道心态才能保持竞争力。这需要对社交商务进行投资,并提供独立于平台的购物体验,让客户可以在任何地方购物。

澳大利亚礼品和家居用品商店 Spoiled是成功应对这一挑战的品牌示例。

凭借实体店和电子商务网站,Spoiled 还使用 Instagram 商店展示其产品,让客户无需退出应用程序即可查看和购买商品。 

这改善了他们的客户体验和转化率。 

另一个专注于全渠道体验的品牌是丝芙兰。 

每当购物者打开移动应用程序时,它就会捕获地理位置并显示该地区附近的丝芙兰门店。该应用程序还根据购物者的兴趣策划最好的店内交易和优惠券。 

如果购物者光临这家商店,就会发现店内到处都是增强现实设备,他们可以在其中虚拟试用不同的产品,而不会弄乱样品。

此外,丝芙兰还提供独特的积分系统,为购物者提供定制优惠、折扣和产品建议,进一步提高客户参与度和忠诚度。 

数据驱动的决策

全渠道购物为 DTC 品牌带来了多项挑战,尤其是在数据方面。 

随着个性化购物体验的重要性变得越来越明显,DTC 品牌必须找到有效的方法来收集和分析客户数据,以脱颖而出并提高参与度和转化率。

一个潜在的数据来源是社交媒体平台,公司可以在该平台上直接与社区中的客户互动。

例如,Thrive Market和健身制造商Peloton 等企业拥有活跃的私人Facebook 群组供购物者使用,他们可以在这些群组中提出问题并与客户互动以收集数据。  

DTC 品牌还具有通过其网站访问更精细的客户数据的独特优势。

例如,DTC 品牌Care/在其主页上提供深入调查,以收集有关其客户身体和健康的宝贵数据。 

跨境出海的DTC品牌正在面临的重大挑战!

它允许他们根据数据 高度个性化产品以满足购物者的需求。

另一个例子是Timberland,它使用尖端技术收集客户数据。 

他们使用移动应用程序和店内小工具跟踪客户的行为和接触点。使用它,他们创建视觉提示和“TouchWalls”来向购物者展示定制的在线库存。 

这使他们能够微调客户旅程,并带来无穷无尽的产品建议和重复购买。 

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