从名不见经传到被广泛关注和学习，BIOAQUA 只用了半年多。
今年 6 月以来，BIOAQUA 的 TikTok Shop 销量与销售额都排在印尼小店榜前列。据第三方数据平台 Tichoo 统计，其爆款面膜从 2021 年 11 月上线以来销售额已经累计约 847 万人民币。更重要的是，BIOAQUA 成为了一个被多数人认为从 0 到 1 在 TikTok 上打出品牌的案例。
最近有媒体采访了 BIOAQUA 品牌的创始人 Lina，她向我们分享了自己与 Robin 连续创业的经历以及 BIOAQUA 在 TikTok 上的成长路径和未来规划。以下为采访实录（经编辑）：
连续创业，切入 TikTok 前，
用 Miisoo 开路
听说您是连续创业者，可以分享打造 BIOAQUA 之前的创业经历吗？
Lina：我和 Robin 最早创业是在 2013 年，那个时候还在读大学。我们在印尼创立了一个手机品牌，那个时候红米手机在印尼还处在试水阶段，我们创立的手机品牌当时也排进了印尼市占率前三，这次创业经历让我们积累了一些在印尼做生意的经验和资源。
到 2014 年之后，我们面向中国市场，与中国国内的合伙人共同创建了一个乳胶品牌，也小有成绩。但从 2018 年开始，我们便感受到中国市场的竞争愈发激烈，直到 2019 年年底疫情爆发，业务收缩明显，我们终于决定回到印尼。
重新回到印尼后，我们首先创立了 Miisoo。其实 Miisoo 才是我们对 TikTok 这个渠道的首次尝试，当时我们作为 TikTok 在印尼电商业务的首批测试商家，用 Miisoo 去测试市场反应。一开始售卖防疫物品，后来慢慢将品类拓展到了家居用品、电子产品等。Miisoo 在 2021 年 4 月前后，在 TikTok 上的销售成绩一直排在首位。这个成绩是一个很大的肯定，证明我们对印尼市场的理解比较正确，业务可以继续做大。于是，我就把很早之前注册的 BIOAQUA 这个商标拿了出来，打算打造一个护肤、洗护品牌。
BIOAQUA 一开始上线 Shopee 时也是首先售卖防疫物品，积累了一定数据之后，在 2021 年 7 月，才通过护肤品类进入 TikTok。因此也可以看到，相比起 Miisoo 品类比较杂，BIOAQUA 在 TikTok 上的形象是十分鲜明的。
媒体：多数人认识 BIOAQUA 时，会下意识地认为 BIOAQUA 和中国国内泊泉雅有关，是否可以简单介绍 BIOAQUA 的定位、主要市场以及目标用户？
Lina：BIOAQUA 和国内的泊泉雅并非同一品牌。BIOAQUA 的主要市场目前在印尼，主要销售护肤品以及洗护类产品，单品价位在 2-3 美金，对于印尼消费者来说属于平价。而 BIOAQUA 的目标用户是 25-34 岁的女性。
在我看来，BIOAQUA 最大的优势其实是团队既了解印尼本地消费者又掌握电商打法。BIOAQUA 的供应链、运营和营销团队在中国，品牌团队由印尼当地员工组成，这部分员工主要负责短视频制作、达人管理以及直播带货相关的工作。
大多数人是通过 TikTok 了解 BIOAQUA 的，TikTok 的确是品牌重要的曝光和销售渠道。目前 BIOAQUA 在 TikTok 上的销售额占 4 成，在 Shopee 上的销售额占 2 成，另外还有 4 成通过线下经销商销售。而在今年，我们也会着手开设线下直营店。
TikTok 上越火，线下越好卖
媒体：BIOAQUA 覆盖到的这么多销售渠道中，既有 Shopee 这样比较成熟的渠道，也有 TikTok 这种商业化前景还不够明朗的渠道，您怎么看这些渠道的特点和差异？
Lina：在我看来，Shopee、Lazada 不适合做品牌，更准确地说是不太适合初创品牌起步，因为平台上的消费者路径主要是通过搜索要买的产品去发现店铺，买完即走。而不管是在消费者更有品牌意识的欧美还是在东南亚，TikTok 都更适合打造品牌并为品牌做曝光，我的感受十分明显，BIOAQUA 在 TikTok 上热度越高，我们线下的生意就越好（经销商渠道）。
TikTok 相比其他传统电商渠道，在印尼的确还有很大的成长空间。一方面因为在印尼仍然有很多消费者没有在 TikTok 上有过购物行为，TikTok 在促成新客户转化上还有很多 KPI；另一方面是 TikTok 在履约、广告归因等功能和服务上还有很大的优化空间，而 BIOAQUA 作为 TikTok 上体量相对较大的卖家，对一些难点的感知会更敏感。
媒体：BIOAQUA 在 TikTok 上的带货路径是怎样的？带货效率如何？
Lina：BIOAQUA 在 TikTok 上的月均销售额是 200 多万美金。
在今年 5 月份之前，订单主要来自于达人的短视频带货，5 月份之后，BIOAQUA 开始发力品牌自播，也因此，品牌自营带来的销售额从之前的不到 15% 达到了 30% 多。
对于卖家来说，自己带货的销售额一般都来自直播，短视频则主要起到品牌传播的作用，不好出单。但达人短视频带货却能有不错的效果。因此，BIOAQUA 也很重视达人管理，就比如 7 月份品牌团队负责达人对接的员工需要找到至少 6000 位达人来帮品牌带货。再加上达人主动要求带货，目前在 TikTok 上与 BIOAQUA 相关的短视频有 3 万多条。
随着重心向品牌自播有所转移，进入 5 月之后，我们也重新搭建了直播间，优化了外观和设备，并调整了直播话术，并且在带货的品类上与达人带货做了区分。这背后也有 TikTok 在品牌自播上有流量倾斜的原因。
印尼消费者爱“薅羊毛”，但 TikTok 上不是只能卖低价
媒体：BIOAQUA 在 TikTok 上做出了补水面膜、防晒霜等爆品，在选品上 BIOAQUA 有什么思路？如何在 TikTok 上打造爆品？
Lina：我认为 TikTok 上的销售特点是“品带人”，带货的直播风格、短视频风格比起选对产品反而没那么重要，品选的好是打造爆品更重要的因素。
在护肤这个赛道，BIOAQUA 在选品时首先还是抓住“美白”和“祛痘”这 2 个绝对经典的功效。另外，印尼是一个可以打信息差的市场，我们会关注欧美、日韩以及中国是否有一些流行的成分跑出来，比如烟酰胺等等，我们会将这些成分作为产品亮点去判断市场反应。
而在产品宣传上，BIOAQUA 还在建立方法论，可以确定的是，没有哪里的消费者不爱“薅羊毛”，前段时间 BIOAQUA 策划了一个“买面膜，送黄金小卡”的促销活动，虽然每张黄金小卡内含的黄金只有不到 0.2 克，成本只有 3 块人民币左右 ，但消费者还是买单，在 6 月 2 日，因为促销活动，BIOAQUA 在 TikTok 上的所有销售路径全部爆单，单日销售额达到 250 万人民币左右。
BIOAQUA 在 TikTok 上的售价是否是最便宜的，能保障利润空间？您认为 BIOAQUA 做 TikTok 最大的优势在哪里？什么类型的商家更适合把主战场放在 TikTok 上？
Lina：BIOAQUA 在 TikTok 上的售价的确是品牌在几个销售渠道里面最低的，这也是为了配合 TikTok 东南亚电商整体的发展阶段，不过在 TikTok 上，BIOAQUA 的毛利率也并不低。BIOAQUA 从生产、进口、到仓储都在自己做，因此可以确保供应链和反应速度上的优势。也由于在垂直整合上做得比较深，加上本地化能力，我们的业务有不少拓展的方向，比如现在我们也在帮一些大品牌做 ODM，之后也希望可以和想要出海印尼的品牌合作，帮它们打入印尼市场。
我认为供应链能力是想要押注 TikTok 的商家至少要具备的一个优势。另外一点，TikTok 是一个内容平台，商家销售的产品要容易展示，比如护肤品的使用前后效果对比一眼就能被看到，这种品类就更容易在 TikTok 上做，所以对于 TikTok 上的商家来说，选品十分重要。
媒体：在 TikTok 上是否有看到其他在打法上有亮点或者有实力的卖家？BIOAQUA 下一步有什么发展计划？
Lina：Skintific 这个卖家的打法很有趣。Skintific 在 TikTok 上的产品的定价属于比较高的，但是做到现在有不错的销量和销售额，这是我们一开始没有想到的。他们日常出单成绩一般，但是在 TikTok 大促时，平台方给消费者发放大额购物券，商家自己也牺牲掉一点利润，较大的降价幅度刺激消费冲动，所以 Skintific 的主要销售大多来自大促时段。
BIOAQUA 无论在策略上还是直播方式上也在学习其他卖家，目前在 TikTok 上最大的困难就是玩好付费流量，而在 TikTok 之外，我们打算落地线下的直营门店。如果说更长远的规划，一方面我有可能通过 BIOAQUA 来测品，将跑得不错的垂直类目分出来、复用供应链、成立新的品牌，另一方面，就像刚刚说过的，我们也在尝试与中国国内品牌合作，放大团队的本地化能力，帮品牌落地印尼。
结语
如果总结 BIOAQUA 在短时间内杀入我们视野的原因，在笔者看来，BIOAQUA 首先较为准确地理解了 TikTok 电商发展阶段以及平台特征，在这样的框架下发挥了团队优势这对出海东南亚跨境电商的商家们汲取部分经验。
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