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亚马逊CPC广告投放只有点击,不转化该怎么办?

亚马逊2年前 (2022)发布 woodie
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这几天的广告突然变得很差,几乎光点击不转化,原来一天20几单,现在只有10单出头(广告单)。那现在需要调整广告,降低预算吗?

 

亚马逊推广环境中广告点击不转化这个问题,我们需要思考,影响转化率的因素有哪些。

01链接优化维度

客户购买商品一般分为3个阶段:认知阶段、考虑阶段、购买阶段。既然客户点击和访问我们了,说明客户已经做到了第1步认知阶段,在这一阶段我们成功地吸引客户到了我们的链接详情页面。

然而,客户考虑阶段没有考虑我们或者考虑了我们但是最终认为其他的产品更好,购买了其他产品,我们没有转化。

客户没有选择我们,说明我们链接还没有优化到位,总共有13个维度需要检查:

 

 

亚马逊CPC广告投放只有点击,不转化该怎么办?

 

重点检查以下几个维度:

 

1-价格高于市场价

 

我们需要对比下市场上形似度较高的同类竞品。最好是功能结构相似、外观材质尺寸等相似的产品。查看下价格区间,我们是否存在价格较高的情况。

 

2-文案/图片/视频没有优化到位

 

对照优秀竞品,查看埋词、文案、图片、视频差距在哪里。可以拆解优秀竞品,学习优点。

 

3-没有合理设置促销

 

这种情况多出现在新品的状况。我们新品刚上架,没有评论数量和评分优势,也没有QA等互动。这个时候,我们的转化相对来说差一点。在价格合理的基础上,如果我们能够合理设置促销,比如说开优惠券、多件购买促销,这些会吸引客户决策下单。

 

如下链接不仅设置了coupon,还设置了购买折扣,额外购买折扣,很显然是比较吸引眼球和形成购买的。

 

亚马逊CPC广告投放只有点击,不转化该怎么办?

 

4-评论和评分问题

 

新品刚上架没有评论,一个月内还是可以理解的。如果超过一个月都没有评论,那就是评论这一块儿做得不到位。

 

要么合并老链接,要么是通过Top Reviewer 测评,如果有做其他跨境电商平台,积累的老客户也可以用来为我们测评。

 

亚马逊CPC广告投放只有点击,不转化该怎么办?

 

链接销售1周以上,都是可以通过后台一键索评,或者是专门的软件来索评的。索评,亚马逊是允许的,但是不允许有利益交换的索评,也不允许只让卖家留好评,不留差评的行为。

新品刚开始,不要一直抓着利润不放,先有流量,后有单量、然后有关键词和类目排名,一个月后借助限时秒杀和七天秒杀相结合,把链接推起来后,依靠较高销量和降低促销力度去带来更多盈利。

如果没有单量,你定价再高 ,利润率再高,没有任何意义。

02 广告维度

如果链接维度你检查过了,没有任何问题,那就是广告的问题了。

 

 

亚马逊CPC广告投放只有点击,不转化该怎么办?

 

1-广告词不精准

 

大部分标品都是流量集中在几个有限的词上,而这些词又比较精准。这个时候我们选择大词精准,完全没有多大问题。

 

只是大词竞争激烈,我们能不能扛得住?扛不住打词组,词组也扛不住就打长尾词;有些非标品,看到大词知道产品大概样子,但是他的客户群体比较细分或者说是款式很多,我们可以打大词广泛,比如 “wig” ,”apron”;

 

长尾词打精准,如“butta lace wig” (布塔蕾丝假发),“mens aprons for grilling” (男士烧烤围裙)这样转化更更高些。有些非标品看到大词不知道产品是什么,精准的词几乎没有流量,如 “toys for 5-10”, “home decor “,这种词根本没法打,搜索这些词的客户自己甚至都不知道自己想要什么。

我们有必要研究5-10家竞品,看看他们的流量大词都有没有自然位,如果大家都没有自然位,显然这个产品不是打搜索流量的,我们通过大词宽泛、ASIN定位、类目定位、自动广告四种紧密方式去打关联。

 

如果有相对精准的一些词,我们也可以尝试打。比如 虽然“toys for 5-10”是我们同一小类产品的流量大词,但是实际上是我们产品是蜘蛛侠里的派生玩具,那么“spiderman toy”会更精准些;

 

“home decor” 实际上是个台历“desk calendar”,但是“desk calendar”没有流量,而 “desk decor ”这个词搜索量还可以,“desk”这个场景词显然比“home”更精准,我们可以打desk decor 这个词,但是不能打“home decor ”这个词。确定了精准词几乎没有人搜,我们可以通过场景词、人群、属性等去缩小范围,力求较高转化率。

 

2-曝光和点击问题

 

曝光和点击问题是我们需要关注的一个问题。也许你会问,问题不都说了,光点击,不转化,说明曝光和点击都没有问题啊。

 

曝光太多或者曝光太少都是一个比较大的问题。曝光1000都不到,不是链接有问题,就是竞价太低;曝光太多,十几万,几十万,但是实际点击率0.3%都不到,这就是竞价太低,广告全都打到了详情页面上了。

 

只点击不转化是多长时间点了多少次不转化。如果一天点10次不转化, 一个月总共点击300次不转化,我觉得也算正常。因为每天点击10次可能不到转化的地步,也就是说你的转化率可能是不到10%。

 

比如高客单价的办公家具,一个卖100多,甚者300+,转化率在5%左右,就是很正常的。如果一天的点击次数是应该出单的1.5-2倍都不出单,就要考虑是不是词有问题,权衡换词试试。

 

3-转化问题

 

你有没有从商品探测器中看你同类平均转化率?比如说是10% 的平均转化率,那个数据是偏低的,做的不错的链接,可能实际上探测器数据的2-3倍都正常。但是如果你的转化还低于商品探测器同类产品的平均值,说明你的链接是有问题的。

 

10%的平均转化率,意味着点击10次就要出一单,好链接是平均值2-3倍都正常,点击10次出3单都正常 (这是我们10美金左右的标品的实际转化情况。)

 

4-未及时否定不相关词/商品

 

原则上,每天我们的亚马逊运营工作都要观察搜索词,不相关的关键词、功能属性词、场景人群词和不相关产品及时否定掉。

 

比如说我们卖的产品是glass cup,客户搜索词是 SS304 vacuum cup(保温杯),我们及时把” SS304 vacuum” 词组否定掉;我们卖的产品是“助听耳机” (Hearing aid earphones),但是客户要的是“gaming earphones ”,我们就需要把 “gaming”词组否定掉。每天都需要进行。

 

不要轻易词组否词根,除非词根完全不相关。大家注意到,我否定没有否定 “cup”“earphones”,因为他们词组否定,就跑不出来这两个词根的词了。

 

5-表现差的广告及时关掉重开

 

有的广告,忽然效果变差了。检查下链接有没有大动,也没来差评,也看了广告没有否定误伤了词,有的话,及时调整恢复原状。

 

如果检查了没有问题,就是未知原因变差了,看下是否最近有大促,如黑五网一,prime day , 大促前或者大促后一周,一般销量都比较差。这个也没有,你就对比之前表现好的广告数据,检查下曝光、点击、点击率、转化率哪个维度出了问题,对应找找原因。

03产品开发维度

7分靠选品,3分靠运营。市场上有的产品,别人能卖起来我们肯定也能卖。怕就怕在一种极端情况。比如说我们做的是装饰性灯具产品。这样的产品款式很多,形态也各异。如果我们做的是常规款的铜丝灯串,有没有利润我不敢打包票,但是肯定是有量的。

 

但是这个时候,装饰性灯饰类有一些是非常规款的,比如说我做成 “雪花麋鹿”造型的,他就变成了圣诞节装饰灯具了。你就要知道你这个产品变成了季节性产品了。做过装饰性灯具的小伙伴都知道,这个是全年都有销量的,在11,12月份销量会达到顶峰,但是“雪花麋鹿”造型的只能在圣诞节前半个多月销售周期,你平时广告不出单实属正常。

 

最近“8023”这个梗挺火的,我把造型改成 “8023”的。或许你认为是表示爱情的。实际上,欧美国家可能并没有这种网络文化,也不知道你是在表达些什么。

 

这里的意思是开发产品需要研究欧美文化,然后再决定开发什么,不能以我们的思维来做产品,这种产品一方面文化不是那么契合,另一方面受众也更小。

 

市场上大部分的水杯是圆柱形状的,那么我想差异化,我把水杯做成骷髅头的,多新鲜,多符合喜欢新鲜事物的群体需求。这个造型产品市场是目前是没有的,水杯作为标品,功能属性比个人喜好要重要。

 

我不能说没有用户购买你的产品,肯定有,但是很少,几乎没有。我相信大部分人购买水杯是来喝水的, 不是用来标新立异的,你的“骷髅头”造型绝对转化很差。

 

我想表达什么,你为了差异化而差异化,为了独特而独特,背离客户真实需求,大概率是成为炮灰的,你的广告不转化实属正常。

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