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亚马逊爆款的形成:产品跟运用哪个更重要?

亚马逊2年前 (2022)更新 woodie
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针对这个争论性的问题,卖家们总是可以引起无数的辩论。有人说“三分运营,七分选品”,所以产品应该是大于运营的;也有人说酒香也怕巷子深,没有好的运营,再好的产品有时也都会白搭。

今天,跟各位亚马逊卖家聊聊这个“世纪性难题”。

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产品和运营,到底哪个更重要

之前的认知中,因为接触运营方面的工作比较多,会认为运营到一定阶段之后其实大家的运营水平都会相差无几,因此产生业绩的关键就来于产品,也很笃信“三分运营,七分选品”。

再加上在亚马逊平台上,确实存在着靠多强大的运营都推不起来的产品,所以认为能不能打起来,主要原因还是在于产品,跟运营的水平关系并不大。

但是当我慢慢接触到产品开发这项工作,与产品开发人员进行交流时,会发现更多的开发人员会认为运营比产品重要。

有人给我举了这样一个例子:有两个产品开发,一个经常可以开发出80-90分的产品,但是不懂运营,公司也缺少运营能力强的人,所以产品上线后,一直没有流量,数据越来越差。于是最后公司决定砍了这个产品,不再继续做这款产品,叫这位开发去做另外一个产品,一直重复。

而另外一个产品开发,虽然开发的产品只是60-70分,但是公司有运营能力不错的人,这款产品在上线之后也有了不错的曝光、点击。有了流量之后,运营还会不断根据数据、用户反馈,提出方案,要求对产品进行更新迭代,而产品开发也能介入其中来把控产品走向判断方案的靠谱程度。最终这款产品,流量越来越多,转化越来越好,产品销量越来越不错。

另外一名开发更是直接用切身例子说明运营大于产品:同样的产品在老东家推得风生水起,而现在的公司正在清库存。

因为身处不同公司、不同环境、不同岗位,从不同的角度出发,每个人的回答都是各异的。于是开始重新思考这个问题,重新审视产品运营的关系:不同的定位关注的点不一样,因此不同规模的企业两者重要性也不同。

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站在企业的发展阶段来看,我觉得:

在企业初期,规模较小的阶段,运营重要性是要高过产品开发。

为什么?

一方面是在这个阶段,即便你有很好的产品,但是运营能力跟不上,产品就会很容易被其他卖家轻松超越,挤出排名。我们也能经常看到一些上架很久的链接的单量远不如一些刚上架链接的卖家,而这对一个创业公司来说,打击是巨大的。另一方面是从事运营岗位最后出去单干的比例远比产品岗位出去创业的人多,原因也在于运营会比开发更适合单干,成功率也会大一些。

所以,整体来说公司初期生存的关键还是在于运营能力。

在企业发展到中期阶段时,公司逐渐形成运营体系时,整体的亚马逊运营水平达到一定程度之后,运营的差距的缩小,产品重要性就开始凸显。这时就需要卖家不断深耕自己的产品类目,打造出更多符合不同需求人群的产品,拓展公司的产品线,稳定甚至占据更多的市场份额。

此时的产品开发和运营的重要程度相对比较平均,任何一方面的突破对于公司来说都是一件好事。

当企业发展到后期阶段,逐渐形成规模时。这时产品重要程度是要远高于运营水平,可能达到产品90%,运营10%。

因为当企业达到大卖程度或者行业顶尖水平的时候,链接listing的关键词、文案、图片的能力肯定都是非常出众的,当这些东西长期形成定性时,想在这方面突破与竞品拉开差距,难度是很大的。这时就需要对产品不断地进行迭代更新,做出更多的差异化,以此来吸引买家的目光。这也就是为什么大卖如今会花更多的资金来做产品研发,目的也是为了可以拓展新的产品去拉动业绩。

总之,对于产品开发和运营到底哪个更重要的回答,也不必总是去争论。因为不同的阶段、不同环境下两者的重要程度都是不同的。就好比于一个人,产品就是自己的个人素养和知识储量,运营就是自己的人际关系和沟通表达,将自己的内在和外在完全展示出去。这样才能为更多的人看和接受。

当在产品不成熟时,运营需要更多的反哺产品。

一个产品,在诞生之初,很可能是极其不完善的,不仅体验差,甚至可能用户需求是否成立都难以界定。这时候,能不能卖出去都很难讲。在早期产品的这个阶段,运营往往需要先通过产品以外的一些其他手段和价值去让买家看到,并帮助甚至是引领产品快速从买家那里快速获得更多的反馈和验证。

在产品成熟之后,产品要驱动运营通过不同的用户反馈以及数据找出更多的差异化,同时运营也要就如何更好进行用户维系方面反向推动产品进行一系列改变。

因此,这两个岗位的关系其实都是互补、荣辱与共的关系。最好的方式就是开发开出来好的产品,找到能把它销售出去的运营,而运营也觉得是找到好的产品,并将把它推到市场。

两者应该相互配合,一条心建立共同的目标,做好各自擅长的。而不是产品开发觉得产品卖起来了就是我的功劳,都是我选品厉害。运营也不能觉得都是我运营努力,有技巧才把产品卖出去的。

因此在亚马逊企业里,产品开发和产品运营都至关重要,只有齐心协力,建立共同的目标,大家相互配合,相互理解才能相辅相成,才能把产品打造为爆品。

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