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后疫情时代 北美跨境电商“破局”分享

独立站2年前 (2022)发布 grayson
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随着全球疫情逐步稳定、各国陆续开放国门,海运、空运价格大幅回落,跨境电商行业迎来“后疫情时代”。在诸多市场中,因为经济基础好、用户消费能力强、电商渗透率快速提高,北美市场一直是中国跨境卖家的理想目的地。

近两年,大批跨境卖家陆续涌入北美,市场开始变得拥挤——流量红利逐渐消退、竞争日益激烈,而头部大型电商平台掌握着绝对话语权,每一次平台政策调整都给市场带来了新的不确定性和机会。

后疫情时代,跨境卖家该如何调整步伐?北美跨境电商又将迎来哪些新趋势?从本地化团队、市场营销再到物流体系搭建,新入场的跨境卖家需要避哪些坑?

 

iMile墨西哥负责人

01 iMile是如何在北美市场中选中了墨西哥?

iMile可以说是一家专注于中东市场的跨境电商的物流服务商,从去年开始走向全球化的道路,墨西哥是全球化道路的第一站,选择墨西哥有三点原因:

第一,北美市场里,美国市场是全球市场高地,但是物流服务目前竞争是非常激烈的。但拉美市场目前是非常好的蓝海市场,处于刚刚起步的阶段,但部分国家电商的渗透率小于10%,整个电商是高速发展的。

第二,在拉丁美洲的市场里面,它的竞争、服务水平相比北美、美国比较成熟的头部市场来面还是有空间,尤其是跨境物流领域,在最基础的一些服务水平上面,距离卖家的需求还有比较大的空间。我们认为在满足需求方面也有比较大的潜力可以挖掘。

第三,由于疫情的催化,整个拉美地区跨境电商的量是暴增的,对物流是非常好的切入点。同时,墨西哥市场的营商环境比较友好。

02 与iMile的大本营中东相比,北美买家有哪些差异?

从三部分来看差异,首先是支付习惯,目前中东电商支付习惯还是以到“货到付款”为主,占70%。但是在拉丁美洲以“预付”这种模式为主,大概占九成以上。这个差异产生的原因是因为目前在大部分拉丁美洲国家,当地治安环境不是特别好。

第二,中东客单价是非常高的,大概在40-100美金的区间。在拉丁美洲客单价区间会比较低,客单价主要在2.5-50美金这样一个区间,比中东低不少。

第三,从消费行为这个角度来看,在拉美市场,宠物类的商品是比较受欢迎的,但宠物类商品在中东几乎没有市场,中东很多国家是禁止养宠物的。还有一个典型的差异是旅游类,由于中东气侯非常炎热,户外旅游类商品非常受限。但在拉美非常受欢迎,尤其是后疫情时代。在今年这些国家逐渐放开对疫情的管制,旅游类的品类上升非常快的。从整体来说,我们可以看到,在中东市场,由于宗教的原因,禁忌是比较多的。但是在拉丁美洲这个市场自由度比较高,可用的品类范围会比较广。

03 iMile在墨西哥做本土化时积累了哪些经验?

在墨西哥我们团队目前有400多人的员工,只有3个中国人。怎么样去跟本地的团队融合,搭建本地团队时,一定找到对本地市场非常了解的人。然后给予充分的信任授权和相关的激励。

另一个问题是文化融合。实际上在中国团队和本地团队沟通过程中,也会产生大量的文化冲突,我们在早期的时候也会碰到这种问题。我觉得作为管理者,要抱着开放、平等的心态看待文化冲突。日常沟通时,中国人一般说话都很直接,这样的一种沟通方式可能对本地团队来说很难接受,他会认为你非常没有礼貌。但如果先寒喧一下,再开始谈正事,本地人就更容易接受了。

04 近期跨境物流价格开始回落,这一轮价格波动对于跨境电商产生了什么影响?

目前无论是海运还是空运价格都开始回落,这对于跨境电商无疑是个利好。背后的原因一方面是疫情的缓解,另一方面,我们看到疫情期间高峰消费逐渐回归理性,导致跨境电商出现分化。很多品类销售额都出现了一定的下滑。

疫情期间,由于电商渗透率快速提高,很多做跨境电商的朋友,不需要在运营上做太大的努力,也能赚的盆满钵满。但是如果没有积累下来产品竞争力和运营经验的话,真正回归到常态化以后,就要面临残酷的竞争。

我建议可以利用物流成本下降,在运营模式和渠道上面多做一些尝试。空运价格下降,卖家可以通过空运试单的方式快速试验市场反应,通过小规模的空运试单感受市场的温度,寻找爆品。整体上,市场变化越来越快。爆单产品卖一个月之后,其他的卖家就会跟上,导致爆单的时间窗口越来越短。这个要求在后疫情时代能够有更敏感的嗅觉,对市场温度有更敏捷的把握。

Chris

北美商业生态咨询CEO

01 北美消费市场和其他地区有哪些比较明显的差异?

第一,越来越强的一个趋势是消费者非常看重品牌。品牌本身代表的是信任度,北美消费者选择非常多,全球产品都可以触手可及。如果企业出海要去北美,一定要注重品牌,不要只看价格。远离价格战,通过品质或者服务打出来属于自己的空间。尤其美国和加拿大的消费者,可能价格不是他们优先考虑的因素。

除了品牌之外,我认为在北美消费者也注重社会责任。比如说是不是跟本地的慈善机构合作,以宠物行业为例的话,一些本地北美品牌1%的利润会分给慈善机构帮助无家可归的小狗。

从消费习惯来说,因为我在中国待过15年的时间,中国电商比北美发达,但在北美可能不需要太注重销售渠道的前沿性,北美的消费习惯还是非常传统。

02 中国企业出海有哪些优势?又面临哪些困难?

优势很多,改革开放40多年,过去中国产品价格优势很大,但现在中国的产品品质在逐渐提高。而且中国企业往往特别大胆和果断,这也是我喜欢深圳的原因,执行力很强。

我经常被问的问题是,有哪些海外中国品牌做的比较好,我会一律告诉我的客户,出海做得好的中国品牌,当地人往往不知道它是中国品牌,因为本地品牌一样。

但本地化做起来难。我认为一定要找本地的专家和营销配合,更重要的是给本土团队决策权、学会放权。我经常看到的问题是,美国设计师做了一个设计,但中国总部感觉这个方案不行,又改成中国的设计。

03 在北美怎么做品牌营销和推广?

首先,个人观点不重要,数据很重要。做产品一定要相信数据。有的企业在中国很成功,管理者在中国有二三十年的经验,但你的直觉、你的商业头脑,把这些经验照搬到海外反而会走弯路,因为你的直觉只来源于中国市场。

我分享两个案例,一个是“饭团外卖”,是温哥华的外卖品牌,两个中国留学生毕业后创业的项目。他们的成功之处在于系统优化做得很好。尤其是英文的客服和营销做的非常好,他们经常被英文媒体报道。

另一个很好的例子是“西少爷”。他们去年在加拿大多伦多开了第一家店,店铺非常有意思,进店感觉像西式的快餐厅一样,从我自己的感受来说,是熟悉的环境。点餐的环节也很重要,如果我不懂中文去一般的中国餐厅,那个菜单是有点吓人的,有太多选择看不懂。但是西少爷都做成了带图片的菜单,我看着图片说要这个、那个。因为这是当地人比较熟悉的方式。

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