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不同模式独立站要怎么做才能提高收入、增加利润?

独立站9个月前发布 woodie
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跨境独立站与入驻第三方平台,在成本结构上是完全不同的,且做独立站前期投入相对更大,回报周期也更长。对于中小卖家而言,该怎么权衡收入和投入呢?或者说,怎样才能提升独立站的效率呢?今天我们就聊聊这个话题。

独立站模式

首先,我们得明白跨境电商独立站有几种不同的模式。我们主要可以分成五类:铺货模式、行业垂直站、COD货到付款)单页模式、爆款独立站站群模式,以及DTC品牌独立站

普货铺货模式,在2004年就兴起了,还早于亚马逊等海外第三方平台对中国卖家的广泛开放。早期的大卖家,像Lightingthebox兰亭集势和DX,通过大量的SKU的发布,抓住了国内外产品信息差和价差,赚到了一大笔。

但现在这种模式的复制难度低,竞争力也不足,基本上都在走下坡路或者转型。

行业垂直独立站,简单来说,就是专注于一个特定行业,提供大量的专业产品。好比快时尚服饰类的SHEIN和母婴用品类的PatPat,如果你在某个细分市场有优势,这种模式的可复制性还是比较高的,但这种模式如果供应链不够强,或者是做标品的话,与大而全的亚马逊、eBay等综合平台相比,很难做出优势。

货到付款/COD模式,它是基于单独产品落地页+facebook广告投放测试爆款,通过货到付款方式支付和回款的一种爆款销售模式,主要面向港台以及东南亚等线上支付习惯尚未完全建立的市场。这一模式可复制性高,竞争壁垒很低,需要有测款、选品、物流和流量等核心竞争力。

爆品站群模式,与货到付款模式更多地聚焦港台和东南亚地区不同,爆款独立站站群主要针对欧美市场。该模式主要强调选品能力和流量投放能力,通过不断的爆款测试放量,甚至可以做到年销售超过10亿元的规模,代表企业包括嘉鸿、斯达领科等大卖家。但是,站群模式由于过于简单粗暴的测爆款、玩流量,出现很多不合规操作,受到很多诟病,甚至遭到很多建站平台以及Facebook的封杀,而一些玩站群的大卖家也在做转型。

DTC品牌独立站。品牌独立站相对于爆款独立站来说,最核心的差异点在于产品。多数爆款独立站都是通过选款、测款拿到的市场上的公模产品,而品牌独立站对产品的研发、设计,以及自有的产品知识产权更讲究。这种模式适合有研发能力和具有一定品牌营销意识的卖家,因为,在有优质产品的基础上,叠加流量运营和品牌营销的能力,就能实现品牌和销售的持续增长,因此可复制性比较高。

对于以上5种独立站模式有了清晰的认知之后,我们不难以得出一个结论:未来更大的机会是是留给品牌型卖家的,铺货类、站群类卖家生存空间将越来越小。

如何提升独立站利润率?

独立站的总销售额(GMV)是由多个因素决定的,其中比较最关键的是上款量、爆款率以及爆款生命周期。有时候,每月销售额为10万美元的站点与每月销售额为百万美元的站点之间的差距可能仅仅是几个爆款产品。

一些以大量上新和产品测试为主要策略的独立站点往往更注重打造爆款,但是由于爆款产品之间的连续性较弱,站点的持续增长也因此变得具有挑战性。

另一方面,许多精品独立站则通过提高爆款率和延长爆款生命周期来实现稳健的增长。

以服装行业为例,以下是一些策略:

深入了解不同市场的文化特点。例如,有一些专注于美国牛仔服饰的独立站因为对美国文化有深入的理解,能够紧跟潮流,迅速将一系列爆款推向市场。针对年轻人群,他们也会创新地结合不同的元素,比如将牛仔与蕾丝结合,打造出新的爆款。

关注不同市场的节日文化。比如德国的啤酒节是一个重要的节日,独立站会研究这类型的传统服饰,针对年轻人群对这些传统服饰进行改造,使其更加时尚,以此打造出符合市场需求的爆款。

注重本地化元素。在德国市场,如果你了解到黑人群体在服饰上希望能同时体现对当地的融入和对非洲根源的尊重,那么就可以结合这些元素,打造出有非洲特色并受黑人群体欢迎的爆款。

有了爆款后,如何延长爆款的生命周期也是一个关键问题:

  • 延伸产品使用对象:比如,对于一款童装产品,原本只是针对母女,但是通过和用户的沟通发现,这款产品也可以适合父子,那么就可以根据用户的需求,打造一款适合全家人的产品。
  • 增加应用场景:例如,某款圣诞节服装在节日期间非常畅销,但在节日过后可能会有大量的库存。这时,就可以考虑赋予这款产品更多的应用场景,如日常生活和出行等,通过拍摄相关图片来告诉用户,这款产品不仅仅适用于圣诞节。

通过以上策略,你不仅可以提高爆款率,还可以有效延长爆款的生命周期,从而增加独立站的总销售额。

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