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低客单价如何站外推广不亏本?

亚马逊2年前 (2022)发布 grayson
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亚马逊推广低价产品布局广告优化指南

  • 1.新品价格优势
  • 2.单次竞价策略
  • 3.广告布局步骤

【1.新品价格优势】

对于10美金客单价以内的产品,新品上架比直接竞品低一点,比如竞品竞价是9.99美金,那么我们上架新品的价格直接8.99美金,然后再加大coupon力度来做价格优势,coupon力度范围在20%-50%之间。

客单价低的新品不建议采用会员折扣,会员折扣价格会影响ACOS,ACOS=单次竞价×点击次数/客单价。如果ACOS高,可以通过加大coupon力度做价格优势,降低点击次数,提升广告转化率,从而降低ACOS。

【2.单次竞价策略】

根据毛利公式,毛利=售价-(产品成本+产品头程+FBA配送费+亚马逊佣金),表面毛利可以直接通过此条公式计算出来,其他费用先暂时不计算在里面,coupon力度费用也不计算在此条公式里面,coupon花费的费用当成推广费用。

按照毛利的五分之一到二十分之一,此套广告布局的打法,客单价在10美金以内的新品毛利只有5美金以内,采用毛利的十分之一,也就是最高的单次竞价只能控制在0.5美金以内。

广告活动没有曝光点击,可以采用BID提升单次竞价,只能通过提升BID,不能直接提升原始的单次竞价,等到链接自然排名起来之后,再来取消BID,那么链接的单次竞价也是控制在0.5美金以内。

【3.广告布局策略】

第一步:自动紧密广告

第二步:手动词组广告

第三步:手动广泛广告

第四步:自动同类广告

第五步:其他广告类型

新品上架直接8.99美金开售,直接打开30%coupon,30%coupon在前台展示出来之后,直接启动广告。

第一步:自动紧密广告

自动广告四种匹配类型,只打开紧密广告,第1天直接打开5个自动广告,单次竞价0.5美金,采用固定竞价。每个广告活动预算给1-5美金。提前加入否定关键词处理,具体看这篇文章:

【小类目否定关键词一网打尽】

启动第1天广告没有曝光点击怎么办?

1.把coupon加大到40%

2. BID提升50%(顶部和商品页面都提升)

跑了几天曝光和点击还是比较少,把coupon提升到50%,BID提升到100%,到了这一步自动广告肯定是有曝光点击转化的。

通过调整上面的步骤,5个广告活动最少有1个广告活动的曝光点击转化是可以的,在广告活动增加预算,增加预算的标准:

1.广告转化率在5%以上,20次点击最少有1单广告订单

2.调整预算按照1.5-2倍调整即可,不能一下子把预算提升很大,比如

每天10次点击最少出0.5单广告订单

每天20次点击最少出1单广告订单

每天30次点击最少出1.5单广告订单

这5个自动广告,在两周时间内,做下面的动作:

1.增加BID提升曝光点击

2.做否定关键词优化

3.给广告活动增加预算

这段时间的广告活动预算不能降低,广告表现不好,先做广告否定优化,再利用BID提升单次竞价获取更加优质的广告位置,降低点击次数提升广告转化率,从而实现广告活动预算超支。广告预算不能一下子提升一下子降低,这样对新品广告会有很大影响,表现不好做了优化再增加预算。

两周左右的时间,5个自动广告活动里面就会跑出来关键词,看5个自动广告跑出来哪一类词根,每个自动广告就给哪一类词根来打,比如下面:

自动紧密活动1dash cam词根关键词

自动紧密活动2 car camera词根关键词

自动紧密活动3dashboardcamera词根关键词

自动紧密活动4carcam词根关键词

自动紧密活动5dash camera词根关键词

这种模式是【自动当成手动打】,具体细节看这篇文章:

亚马逊运营新品自动广告高级玩法

一个月内专门打自动紧密广告,其他的广告类型不要开,在这一个月内时间里面,可以继续增加新的自动紧密广告,增加到10个自动紧密就可以,毕竟有一定搜索量的词根不会很多。

只打自动紧密匹配,会让新品更加专一,流量也更加好控制,自动紧密广告在新品上架一个月内,可以做收录也可以做广告出单,并且在单次竞价0.5也可以获取到曝光点击转化。如果上架一个月内加了其他的类型广告,自动广告的表现会受到其他类型广告影响。自动广告有可能就会表现不好。

好比谈恋爱一样,保持专一性,了解对方也是一步步来,第1天就想了解对方的全部,那这段恋爱就很容易出问题。先一点点了解,对于打广告也是,先攻克一种流量,再攻其他种流量。

单客单价单次竞价的新品,不能强推,需要用一个月左右的时间来做沉淀,一个月左右,当自动紧密广告活动表现好,那么新品链接的自然排名在一个月也很快出现。

第二步:手动词组广告

在新品第2月,通过免费关键词工具

反差关键词排名,找到此类关键词:

1.相关性高的关键词

2.搜索频率在100万名以内

3.自然排名在前3页

给这类关键词开词组匹配,采用一个广告活动只放一个关键词一种匹配模式,第2月建议只增加有一定排名的关键词广告活动,采用词组匹配。这个月打词组匹配广告活动目的,进一步提升链接关键词自然排名。开词组匹配的广告活动也要提前加入否定关键词处理。

词组匹配的广告活动:

1.固定竞价0.5美金

2.广告活动预算先3美金

等到广告活动跑一段时间,再来做增加预算。

第三步:手动广泛广告

在新品第3月,反差关键词排名,找到此类关键词:

1.相关性高的关键词

2.搜索频率在100万名以内

3.自然排名在第1页

给这类关键词开广泛匹配,和第二步模式一样,这一步的目的再进一步提升关键词自然排名。

新品开广告三个月,广告活动有自动紧密,手动词组,手动广泛,这三种广告活动在相对低的单次竞价也有曝光点击和转化。三个月里面不能开精准广告活动,精准广告活动不但需要高的单次竞价,而且也会容易影响到其他广告活动表现!

这3种广告类型,目的就是要把搜索流量抢占下来,等到搜索流量抢占下来,再去开关联广告。

第四步:自动同类广告

在开广告的3个月,大部分关键词的自然排名提升到前3页,就会产生自然的关联流量,一定要等到自然关联流量打出来之后再去开关联广告,可以通过手动检测竞争对手页面是否出现自然的关联页面,也可以通过工具反差关联流量是否形成。

当检测到有一定自然关联流量,第4个月时间直接启动关联广告,直接新建5个关联广告,开自动同类商品广告,关联广告模式:

1.采用固定或者提升和只降低模式

2.0.5美金单次竞价

3.广告活动预算2美金起步

自动关联广告先跑两周左右时间,某一个自动关联广告就会被某一个ASIN抢占预算,并且有曝光有点击有转化,这类自动关联广告也采用【自动当成手动来打】,否定其他表现不好的ASIN。

这一步的关联广告也是可以开不少的广告活动。

当链接打完这4步,链接的自然排名和广告也会更加稳定下来,然后再进一步提升整体的广告活动预算,让广告表现更好,从而进一步提升链接的自然排名,等到自然订单更加多之后,就可以布局品牌广告,展示型广告。

这种广告打法,适合应用在:

1. 客单价低

2. 单次竞价较低

3. 小类目已经有一定稳定的关键词流量

整个过程我没有提到布局精准匹配,精准匹配不适合应用在此种广告打法上,所以也不建议开关键词的精准匹配和手动ASIN定位广告。

 

低价产品布局广告

对于10美金以内的低价产品(也可以把范围放大到15美金以内的低价产品),我们第一时间想到就是这几个点:

1.拿货成本低

2.需求量比较大

3.广告成本比较高

上面3点经常出现在低客单价产品上,那么换一种思维来解读,如果低客单价产品站内的需求量大,站外推广的效果会不会好点?能不能用站外来辅助站内提升链接排名?

【假如低价适合用站外辅助来推】

假如在测款的适合投放站外,站外出单的效果还可以,那么新品上架直接用站外推,要做到下面的几点:

1.开售之前做好价格策略

2.用间断流模式投放站外

3.结合关键词工具查链接自然排名

在开售之前做好价格策略,比如销售最好的竞价价格为9.99美金,那么我们新品在未开售之前,直接定价12.99美金左右。一定要提价来做站外,目的就是可以灵活调整折扣力度以及亏损不会那么大!站外投放怎么投?采用间断流模式间断投放站外,看到排名下降了再投放站外冲量把BSR排名提升回来。投放站外要做一个月左右,如果竞争激烈的类目投放两个月以内的效果会更加好,比如3C类目。纯code模式:

用社交媒体促销代码,做50%-70%折扣力度,前期先加大折扣力度去投放站外,这种模式投放站外要注意下面几个点:

1. 综合转化率在逐渐提升

2.综合销量也在持续提升

3.不能掉出来制定好BSR排名(比如小类目前200名)

通过调整折扣力度以及加大站外投放渠道,是可以做到上面3点,站外控单非常难,但是可以把单量控制相对的范围内。

按照纯code模式投放15天-30天,新品的自然排名就会出现,一定要让大部分关键词的自然排名出现在前3页。然后改变模式:

code+coupon模式:

当链接大部分关键词自然排名出现在前3,立马改成这种模式,coupon做30%,code折扣力度做20%-40%。coupon的作用就是进一步提升自然排名和促进自然订单成交,如果排名下降再结合code+coupon投放站外稳住新品的BSR排名。

利用这种模式站外冲量把链接的大部分关键词自然排名提升到第2页,甚至第1页。通过免费的关键词调研工具就可以反查关键词的自然排名:

【停止站外投放,转站内开广告】当新品大部分关键词自然排名在第2页或者第1页,停止站外投放,做两个动作:

1. 取消code,保留30%coupon

2.12.99美金降价到9.99获取降价标签

一定要保留30%coupon对促进站内自然订单有很大帮助以及带动广告表现,把价格降低下来可以获取醒目的红色降价标签从而带动链接的曝光点击转化,

【如何开站内广告?】

1.手动关键词词组匹配

2. 手动关键词广泛匹配

3. 手动定位ASIN广告

4. 自动紧密匹配

5.自动同类商品

6. 其他广告类型

1.手动关键词词组匹配

通过免费关键词西柚找词工具,找到下面的关键词:

第一,相对精准的关键词

第二,搜索频率在100万以内

第三,关键词自然排名在前3页

找到这类关键词,采用一个广告活动一个关键词一种匹配模式,开词组匹配,固定竞价,单次竞价只需要毛利的十分之一或者更加低!因为关键词的自然排名已经在前3页,并且在30%coupon的加持以及新品扶持期的作用下,不需要很高的单次竞价都能够让广告活动有曝光点击转化!实在没曝光点击,采用BID50%-200提升单次竞价!

为什么这一步不直接开自动紧密广告或者手动精准广告?在站外冲量辅助的作用下,已经让亚马逊对新品进行关键词收录并提升了关键词自然排名,这一步已经取代了自动广告和手动关键词精准广告!当新品的自然排名起来之后,直接采用关键词的词组匹配去打广告,流量更好控制,但一定要提前做好关键词否定处理!

2. 手动关键词广泛匹配

当某个关键词自然排名已经稳定在第一页(最少一周以上),就可以单独给此关键词新建广告活动,也采用一个广告活动一个关键词开广泛匹配,为了避免新建那么多广告活动,那么此关键词的月搜索频率在50万以内即可。

如果不想给这类关键词新建广告活动,那么直接在原来关键词词组匹配的广告组里面增加关键词广泛匹配。

3. 手动定位ASIN广告

通过上面两步就是要把搜索广告关键词流量进一步打扎实基础,而且最重要就是让链接进一步促进更多免费的关联流量出来。

通过选品调研工具或者手动搜索,可以找到免费关联的ASIN。找到这类相对精准的自然关联上的ASIN,直接打手动定位ASIN广告,已经自然关联上的ASIN,再去打此ASIN的关联广告不需要很高的单次竞价就能够抢到比较好的关联广告位置!

前面1.2.3步,是带有非常明确的广告目的,打完前面1.2.3步,链接已经有比较稳定的自然流量和广告流量。

4.自动紧密匹配

这个时候再来开自动紧密匹配的效果会更加好,因为前面的词组广泛已经占据了广告流量坑位以及提升自然流量坑位,再用自动紧密来巩固搜索广告流量,这个时候的自动紧密广告的单次竞价比较低都可以获取好的曝光点击转化。

5.自动同类商品

自动紧密匹配广告跑两周左右,把自动同类商品广告打开,在前面1.2.3.4的广告活动加持下,再来打自动同类商品,效果会更加好,第3步让链接主动去打已经自然关联上的ASIN来稳住关联广告,第4步让链接再进一步提升搜索广告订单,第5步在链接综合单量和排名都提升的前提来开,效果会更加好!

其他广告类型,再慢慢打开,比如品牌广告,展示型广告。

对于新品站外推广来说,SP商品推广广告是最重要的,这一步广告布局好,其他的广告类型相当于在链接锦上添花,雪中送炭的SP广告没有布局好,链接打上去会很难很难!

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